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微商发展与商业形态洞察(酷耳文化)

  • 改革开放四十年,中国由一个百废待兴贫穷落后的国家,摇身一变,跻身世界第二大经济体。这期间的变化,可谓翻天覆地。其中最为重要的推动力,当然少不了体制的改革开放。 但更为核心的源动力,则来自于中国有着基数庞大的贫困人口及低收入人群。当改革开放的东风吹起,西方发达国家价值追求及丰富的物质生活,让国人对美好生活,有了重新的认知和定义。从而激发了国人对美好生活的向往与追求。

    中国经济崛起的四十年里,遵循的是丛林法则——适者生存。而这也恰好是中国这样一个拥有庞大低收入群体的国家迅速崛起,乃至赶超发达经济体的最快发展捷径。从国家人口数据发展变化中,即可直观感受中国改革开放以来经济发展的变化。中国从1978年改革开放初期的9.6259亿总人口发展到2016年的13.8271亿总人口。改革开放初,中国的经济发展就建立在释放9.6亿庞大需求人口基数上。9.6亿总人口中,有着7.9014亿的农村低收入群体。不包括1.7245亿城镇人口中的部分低收入群体。中国的改革开放过程中,有着高达9亿的低收入群体。这样庞大的需求被激活释放后。结果就是,中国自改革开放起,就如同一辆飞驰的高速列车,一路狂奔,将中国托举为世界第二大经济体。

    从人口数据的发展变化上直观体现就是, 38年间有6.2053亿中国人从农村的贫困线或低收入群体中,硬是靠着对美好生活追求的根本性需求,改善了生活水平,也铸就了这38年的中国经济发展。这是人类历史上迄今为止最大规模的一次群体性脱贫运动。还有近半数的人口,则逐步开始奔小康。这一前一后两组数据对比,直观体现了中国改革开放以来,经济发展的巨变。也见证了人类史上最伟大的发展奇迹。

    而突飞猛进甚至略带野蛮的发展背后,也显现出高速发展的诸多弊端。比如,贫富差距越来越大,以及由于资源配置及先天地理环境优势的不均衡,导致国民素质发展及综合竞争力严重落后于经济发展。且城乡人口素质水平及综合竞争力也呈现出两极分化的局面。这就为中国经济进一步高速发展增加了难度。如果说中国经济第一阶段是靠释放人民脱贫,满足基本生活条件的根本性需求激发完成的。那么,下一阶段的中国经济则要依靠全民奔小康以及对美好生活的向往来驱动实现。

    而近些年科技发展推动的中国人口均衡发展,可谓是福音。尤其是互联网,加快了城乡人口素质均衡发展,让一部分不具备竞争优势的群体,找到价值收获的立足点。比如电商,微商,都是互联网发展中的典型代表。

    微商做为一直饱受争议的一种商业形态,是素质两极化风口浪尖的典型代表。之前数据显示,有6.2亿低收入群体,通过改革开放,改变了生活水平。其中就有近半数是从事类似微商,这样的新兴业态得以实现的。仅微商目前从业人员就有两千多万之众,直接或间接辐射的消费人群就不难想象。由于其依托的是移动社交软件的普及发展,尤其是以微信社交软件发展的微商,可以说是搭上逆袭班车的典型代表。而微商针对的人群恰恰就是另一部分还没有富起来的人群,或是目前的低收入群体,即所谓的“屌丝”。这也是微商被冠以“屌丝经济”的原因。如果给这个群体画个像,她们有其鲜明的共同特征:1、多为20-40岁女性。2、多数为二线以下城乡群体。3、大专以下学历。4、缺乏职场竞争力。5、多数没有独立经济能力。6、多数不具备独立的思考能力。7、总体偏感性。8、缺乏独立的人格意识。9、行为价值较为单一。10、对金钱欲望较强。而这些特征正好契合了目前中国人口结构的中低层。按目前中国人口结构及综合素质分类,以及经济水平分布上看。这是个庞大的待富群体,这个层面的群体,改变生活及改变命运的迫切性及动力最强。所以,当经济发展推动机会涌现时,她们也是最敢于盲目尝试的群体,被称之为“光脚心态”。而这样强大的改变动机,则很有可能在监管缺位的市场环境中创造机会,抓住“机遇”并因此逆袭。这就是微商在过去几年中所创造的价值。当然,这也是“中国特色”国情下的特定产物。

    微商短短几年,带动了大量低收入群体就业。某种程度上也是中国改革开放经济发展模式的一个缩影。在经历了从无到有的风口期,再到野蛮发展,继而面临消费升级的压力,转而被逼向规范化转型。这一路发展下来,可谓“成也萧何败萧何”。由于微商大多为草根创业,凭借的是先机和强烈改变命运的动力,所以初期容易完成原始积累。但是,当红利消失,渠道拓展遭遇瓶颈,加之外界成熟品牌开始渠道下沉进驻业内形成竞争。就形成了内忧外患的尴尬境地。暴露出诸多问题亟待解决。首当其冲的就是产品性价比及质量问题。其次就是饱受诟病的重渠道多层级的发展模式。再就是从业人员综合素质能力偏低,导致行业规范升级迟缓。但是,从需求面看,这种门槛相对较低的草根创业方式仍然有着巨大的诱惑力。因为还有近半数的待富人群都迫切想要改变命运,甚至暴富逆袭。而她们所具备的自身条件及所拥有的社会资源条件,导致她们并没有太多选择,而微商是她们看似不多的选择中较为可行的一项。且微商的主流从业人群就是从她们中走出来的,这意味着她们本身有着共同的“基因”,所以无形中增添了一份认同及亲近感。正所谓人以群分,这种天然的基因属性,促使她们相对而言更容易选择微商。

    再则就是随着中国的改革开放,西方主流思想价值的输入,导致人们的思想观念也得到充分的启发和影响。人们越来越崇尚经济及物质享受,这也为传统中国女性带来了启发和机遇。她们对经济独立,家庭地位及话语权开始越发重视。微商兴起的背后,也有着传统女性进一步追求解放,自由平等的价值诉求。尤其是对于不具备传统职场竞争力及条件的女性群体而言,从事微商,不仅是一个看似可以获得经济收入的创业途径,更可能是改变家庭地位,改善婚姻关系,甚至改变命运的有效途径。从这些因素条件分析,微商这种业态发展潜力还很大。同时从消费市场来看,与微商群体相匹配的庞大待富人群,本身就是个巨大的潜在消费市场。而且,伴随着中国经济这些年的发展,二线城市以下的城乡家庭可支配收入在逐年递增,部分收入水平得到了明显提高。所迎来的就是巨大的消费需求。由于这部分群体,因为年龄及教育水平的限制,加之中国地域辽阔,即便在当下互联网高度普及发达的当下,仍然有很大部分的群体对互联网比较陌生,尤其是PC端。这就导致仍然存在一定的知识以及信息不对称问题,而这部分消费从短期来看,他们不属于主流电商网购群体,也很难培养传统平台型网络电商购物习惯。他们更贴近于人和人的沟通了解。而不是面对网络智能。而且,由于他们本身不具备较为理性科学的鉴别能力,加之国内商业诚信体系的缺位和缺乏监管。导致他们对网上购物消费存在着担忧。这里面就会产生一定针对性的消费市场缺位。而微商主要是通过移动互联网的社交软件平台进行销售,是从陌生流量到熟人转化的销售过程,带有社交属性,解决了一定的信任问题。是一种非常有针对性的消费补充。加之,微商从业人员本身就是从这个群里中来,基因属性是相同的,所衍生出的产品品类及审美包装等等,都非常贴近,这也是微商兴起的重要成因之一。

    经过上述的分析,是不是就可以说微商会一直很好的发展呢?上述分析的是针对市场需求及微商过去发展的形态。接下来微商如果要更好的发展壮大,之前提到的三大核心问题必须解决。才能符合商业本质及趋势。

    其一,微商产品的品质必须得保障,而且必须保有一定的性价比。不然,就会缺乏竞争优势,产品根本到不了消费者,即便到消费者那里,也不会产生复购。那这样的模式就难以为继。这是商业本质,产品生产出来就是要卖给消费者,这点销售循环不能打通,一切都不持久。而且只要是市面上有同类竞品,要想销售好,还得具备一定的性价比,如果不具备性价比,也一定要具备其它的竞争优势,否则也无法拥有消费者。目前多数微商产品是不具备竞争优势的,性价比较低,所以产品品质和性价比必须要上去。而产品品质要上去的前提是,微商品牌方得有专门懂产品的人员来负责。目前多数微商品牌都是找厂商贴牌加工,对于贴牌加工环节和产品品质,传统微商是不具备专业辨别能力和掌控能力的,所以产品品质问题一直是制约微商发展的一个核心问题。而目前业内也少有具备产品研发及生产能力的品牌方。这是导致行业产品整体品质偏低的主要原因。

    其二、微商如果想将产品品质提升上去,让产品具备竞争力,除了具备产品生产的掌控及监管能力,最为重要的核心障碍,就是微商的多层级代理制度,这种多层级的逆潮流代理制度挤占了大量利润空间,导致渠道成本占比过高,从而投入到产品品质上的成本被压缩,这是导致产品品质上不去的主要根源。而且随着竞争日趋激烈及外界品牌的入驻,将直接挤压微商生存空间。互联网时代商业讲求的是去中间化,让利消费者,提高性价比及产品竞争力。而微商的多层级代理制度完全是逆潮流的一种反趋势模式。导致其产品既不具备品牌价值,也不具备性价比,根本无以为继。

    其三、除上述两点外,运营管理能力也非常重要,这个直接关系到产品的运营生产能力,品牌营销和销售。这些如果无法保障,销售渠道人员的素质水平就不能得到提高,运营效率也无法得到保障,自然也无法帮助市场销售拓展。还有建立品牌意识及品牌营销,这些都需要专业高效的运营团队来完成。产品不能树立品牌,就无法获得品牌溢价,没有品牌溢价,就无法保障充足的品牌运营投入。这是相辅相成,互相作用的结果。所以必须建立完善专业的运营管理团队。

    其四、在解决了以上几点后,随着线上流量红利的逐步消失,以及线上成交转化互信的缺失。还需要考虑结合线下,将线上线下有机结合。在线上获取流量,引到线下做体验转化,建立互信再成交。另外对于代理渠道及销售成员,也需要线下场所进行持续的培训提升。这些都必须依托于线下面对面才能有效实施。

    最后,从以上所有分析和观察,包括对未来商业形态的洞察。个人认为,目前传统的微商形式将逐步被替代。所谓微商在未来更可能会发展成社交电商或是社交零售。目前的微商形态只是第一个发展阶段,而这个领域的规则应该是由成熟社交零售品牌来定义和改写。当然,不管何种形式,社交属性将是未来引领商业销售的主要形式之一,所辐射的人群和消费市场不容小觑,对中国的消费升级也将起到重要的推动作用。让我们拭目以待。


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